Oyun Teorisi ve pazarlık stratejisi

Bilindiği gibi pazarlık, ekonomi teorisinin, davranışsal ekonominin ve psikolojinin önemli bir kısmını oluşturur ve insanların pazarlıklarda hiç de rasyonel davranmadıkları bilinir. Bu irrasyonelliği düzgün yönetirseniz pazarlığın kazananı siz olursunuz. Şöyle ki:

1. Çıpalama: Çıpalama fikrini ilk ortaya atan Daniel Kahneman’dır. Önce Kahneman’ın meşhur çıpalama deneyine bakalım. Bu deneyde, deneklerden öncelikle bir ruleti çevirmeleri ve sonrasında bir soruyu cevaplamaları istendi. Üzerinde 0-100 arasında sayılar olan ve herhangi bir sayıyı eşit olasılıkla getirmesi gereken rulet deneyde hileli olarak ayarlandı. Deneklerin bilmeyeceği bu hilede, rulet sadece 10 veya 65’te duruyordu.  Deneklerden ruleti çevirdikten sonra şu soruyu cevaplamaları istendi:

“Afrika’daki ülkelerden yüzde kaçı Birleşmiş Milletler üyesidir?”

Normalde, rulette çıkan sayıyla bu soruya verilecek cevap arasında hiçbir ilişki olmaması beklenir. Ancak rulette kendisine 10 rakamı gelen yarışmacıların soruya verdikleri cevabın ortalaması yüzde 25 iken, rulette kendisine 65 sayısı denk gelen yarışmacıların soruya verdikleri cevabın ortalaması yüzde 45 civarında geldi. Kahneman buna çıpalama adını verdi. Yani, hayatta bir kararı alırken, başka ve alakasız şeylerden etkileniyorduk. Tabii beynimizin bu hatasının farkındaysak, herkesin beyninin de aynı hatayı yapacağından hareketle kendimizi avantajlı duruma getirmemiz de pekâlâ mümkün. Karşı karşıya olduğumuz ve bir karara varılması gereken durumlarda ilk sözü söyleyen karşısındaki bireylerin beynini kendi kararına göre çıpalar.

Kahneman’a göre pazarlıkta ilk fiyatı söyleyen her zaman avantajlıdır, çünkü karşısındaki insanın beynini söylediği sayıyla çıpalar ve pazarlığın kendi fiyatına yakın bir yerde sonuçlanmasını sağlar.

2. Lüzumsuz Sertlik: Boston College’dan Maya Tamir yeni yapmış olduğu bir laboratuar deneyinde, sinirlenmenin bazen istenilerek sergilenen bir tavır olduğunu ve amaca ulaşmak için normal davranmaktan daha faydalı olduğunu gösterdi. Yani bazı insanlar bilerek ve isteyerek sinirlenirler. “Öfke bir hitabet sanatıdır” sözünün anlamı budur. Hitabetinizle toplumları etkilemek istiyorsanız, kontrollü bir şekilde öfkelenerek ve sinirlenerek karşınızdakileri etkileyebilirsiniz. Sert çizgileri çekiyorsanız, hiçbir kimseyle uyuşmanıza gerek yoktur. Bırakın, şimdi onlar düşünsün.

Tamir’e göre insanın kendini sinirlendirmesi amaca ulaşması konusunda hem kendisini hem de karşısındakileri motive ediyor. Stanford Üniversitesi’nden Sinaceur ve INSEAD’dan Tiedens bulguları ise bence olaya nokta koyuyor: Yaptıkları araştırmanın sonucu şu: “Eğer karşınızdaki rakibin çok fazla seçeneği yoksa, sinirlenmek pazarlık gücünüzü artırıyor.” Yani eğer bir pazarlık görüşmesinde karşı tarafın elinde çok fazla alternatif yoksa ve dolayısıyla biraz size mahkumsa, sizin ona karşı sert ve sinirli tavırlar sergilemeniz pazarlığın sizin lehinize sonuçlanmasına yarıyor.

3. Gaza Getirme ve Kutuplaştırma: Drew Westen ve dört meslektaşı 2006 yılında gaza gelen bir beynin nasıl karar verdiğini incelediler ve çok şaşırtıcı bir sonuca ulaştılar. O da şu: Gaza gelerek ve tahrik edilerek karar vermeye çalıştığımızda beynimiz, her zamanki karar verme bölgelerini kullanmıyor.

Bu tür kararları verirken normalde dorsolateral prefrontal korteks kısmını kullanan insan beyni, gaza getirildiği zaman lateral ve medyal orbital prefrontal korteks, insula, posterior singulat ile paryetal korteks bölgelerini kullanıyor. Dorsolateral prefrontal korteks, insan beyninde sebep sonuç ilişkisini kuran, gelen bilgiyi bilinçli bir şekilde işleyen ve yeni önerilerde bulunan kısımdır. Lateral, medyal orbital prefrontal korteks, insula, posterior singulat ve paryetal korteks bölgeleri ise insanın sakız çiğnemek, araba kullanmak gibi otomatik işlerini yürütmesini sağlayan bölgeler. Yani insan beyni tahrik edildiği zaman, gerçek düşünce ve karar verme bölgelerinden ziyade otomatik kararları alan bölgelerini kullanarak düşünmeden karar veriyor.

Gaza gelen insanlar normal düşünemez, otomatik hareket eder. O sebeple, insanları tahrik etmek politikada sık başvurulan, kullanışlı bir yoldur. Herhangi basit bir konunun siyasiler arasındaki tartışması vatan hainliği suçlamasıyla bitmesinin sebebi budur. Vatan hainliği, ülkenin bölünmez bütünlüğü, rejimin yapıtaşları gibi kavramlar çok sık tahrik amacıyla kullanılır. Çünkü müşterisi çoktur. 2-3 bin kişiyi değil milyonları aynı anda tahrik eder. Vatanın korunması akla çok yatkın ve milliyetçi duyguları tahrik eden hassas bir kavram olduğu için insan beynini bu konuda yönlendirmek çok kolaydır. Hemen tahrik olur ve tahrik olunca da otomatik pilota geçer. Bu durum beyni de rahatlatır. Çünkü insanın düşünmeye gerek kalmadan karar almasını sağlayarak boşuna enerji tüketmez. Bu sebeple beynimizin de işine gelir. Futbol kulübü yöneticileri de bunu sıklıkla yaparlar. Gaza getirilen kitlelerin futbol maçlarında normal hayatta yapmayacakları çılgınlıkları, taşkınlıkları yapmalarının da sebebi budur.

Politik gücünüzü artırmak istiyorsanız insanları kutuplaştırın. Kutuplaşan toplumlar düşünme yetisinden mahrum kalacaklardır.

Ne kadar sert davranırsa süreci yönetmekte eli o kadar güçlü olacaktır. O sebeple bundan etkilenmek istemeyen bireyler ve toplumların yapması gereken şey ise, yukarıda sayılan lafların sıklıkla kullanılmaya başladığını hissettikleri anda akıllarına ve zihinlerine bir kat daha fazla mukayyet olmaya çalışmaktır.

Politikacılar, anlattığım kadar derin araştırmaları bilerek bu stratejileri kullanmıyor olabilirler. Ancak pekala yaptıkları hamlelerin sonuçlarını az çok önceden kestirebiliyorlar. O sebeple yukarıdaki stratejileri ya tek tek ya da toplu olarak kullanıyorlar. Benim amacım bu stratejileri iyi bir kombinasyonla kullanan bir liderin etkisini ne kadar artırabildiğini göstermektir.

Siyaseti düşünürken ve yorumlarken olayın bir pazarlık bilimi ve bazen oyun teorisinin pratik uygulamaları olduğunu unutmamak gerekir.

Yazar: Ömer Moğultay

Kim ki bize anlatır kendini? Hatırlatmıyorsa bir kişi kendini unuttu diye kınamamalı hiçbir kimseyi.

Düşüncenizi belirtin